和谐分配 第十七节 亲情创造生产力

    笔神阁 www.bishen8.cc，最快更新和谐分配最新章节！

    厂商与顾客通过各种活动进行充分的感情和心灵沟通，以积极的方式建立基于共同认知之上的新型的企业与顾客的关系，可以提高企业的生产力。

    伊莱克斯的营销策略与其它国际品牌最大的不同在于，伊莱克斯的营销始终遵循了亲情化轨迹。以推出产品的外观或是某项功能特点来提高销量，这是以产品为主的营销模式。

    无论产品的设计与推广，伊莱克斯采用的都是产品与人性结合的手法，彰显出“以人为本”的整体思路。可以说，伊莱克斯推出的所有产品，都非常生活化和人性化，在不断向消费者传递着同一信息：伊莱克斯致力于创造舒适、安全和轻松的生活。

    伊莱克斯认为，消费者有权力提出自己的很多要求，要让消费者感觉到，伊莱克斯不是只在出故障时才出现，买了伊莱克斯冰箱，就是伊莱克斯的一员。伊莱克斯的服务新概念是对其亲情化营销策略的最好演绎。在售后服务上，伊莱克斯推出了“十年专为您——私人家电保养师”的服务。这项活动由伊莱克斯的“全球家电保养基金会”出资，除了超过10年保修服务以外，还将享受由基金会培训的私人家电保养师的专业咨询和定期回访等服务。这样，就有效地改变了消费者把售后服务理解成售后维修的习惯思维，消费者能够享受上门的保养和定期回访等个性化、亲情化的服务。

    伊莱克斯不论是在产品开发还是营销渠道上，都在用一种脚踏实地的行动证明了自己追赶行业领先地位，让消费者满意的精神。1998年，伊莱克斯以噪音值低于36分贝的“新静界”系列角逐市场；1999年，是市场对伊莱克斯产品进一步了解的阶段，伊莱克斯主推的是符合欧洲节能A级标准的“省电奇冰”系列，着重介绍伊莱克斯的国际性背景，突出品牌的科技领先性。“省电，更有魅力”在温和、亲切中突出了科技感。

    2000年，伊莱克斯推出了满足个性化需求的“自选冰箱”，“你的冰箱你设计，你的生活你创造”，对私人化和情感化进行了进一步的拉近。2001年，在认知、了解、喜欢的基础上，伊莱克斯积极帮助消费者建立对品牌的信任感，使品牌的美誉度和识别度朝着纵深的方向发展。

    2002年，伊莱克斯继推出不用洗衣粉的离子洗衣机后，拥有模块控制及无水加湿的伊莱克斯环境调节器全新上市，把空调从单纯关注温度，转化为对湿度、风度、温度、洁净度、随身度等科学合理的匹配和控制，开创了全新的居室环境。

    在伊莱克斯看来，顾客购买伊莱克斯的产品，不仅意味着他选择了伊莱克斯产品提供的物理功能，为生活带来便利与舒适；同时，更意味着他对伊莱克斯文化的信任与认可，而维系这种信任与认可的最有利武器，就是充满人性化的服务。为了使用户感受到人性化的关怀，伊莱克斯不惜巨资，在中国的31个城市同时推出“EMBA生活艺术沙龙”活动，使伊莱克斯用户可以在紧张忙碌的生活中，找到一块可以小憩的绿洲，这样就能在享受一流的产品质量和售后服务的同时，也得到精神上的极大满足。

    伊莱克斯走的完全是一种生活化和平民化的路子，丝毫没有国际大品牌的霸气，但在消费者心中，伊莱克斯亲切、时尚的形象已经牢牢定格。

    西门子公司在“金银欢乐送”活动中，限量绝版定制一批“西门子150周年纪念”金币、银币。这些令人爱不释手、制造精美、极具收藏价值的纪念金币、纪念银币，与设计简洁、高贵典雅的“西门子”洗衣机相映成辉，向消费者展示着“西门子”洗衣机“时尚、高雅”的品质。一场购买“西门子”洗衣机可获赠纯银币一枚，并同时参加纯金币大抽奖的活动在全国开始推广。活动开始后盛况空前，在全国受到出乎意料的欢迎，制造精美的纪念币配合高品质的西门子滚筒洗衣机，给国内家电市场带来一股浓郁的欧洲风情。活动开始不久，一万台洗衣机伴随着一万枚纪念银币，被抢购一空。

    依据产品进入市场的不同阶段，结合产品自身和市场的特点，有所侧重地与消费者进行沟通。

    在新产品导入期，要以吸引消费者尝试为主导；在产品的成长期，则以树立品牌形象建立消费者的品牌忠诚度为主。对于刚进入市场的“西门子”洗衣机而言，在其产品种类较少、价格较高的情况下，刺激和鼓励消费者去尝试接受它，就显得极为重要了。随着种类型号的增多，“西门子”滚筒洗衣机用了短短两年的时间，在我国滚筒洗衣机市场的占有率达到20%。洗衣机的成功推广，带动了西门子公司在华投资规模的逐步扩大。西门子公司的其他家电产品，包括电子温控冰箱、抽油烟机、洗碗机都开始出现在各大商场的“西门子”家电专柜中。

    任何促销活动，如果仅仅靠打折或送礼这种“小恩小惠”来取悦消费者，往往只能取得暂时的效果，销售上会很明显地出现骤升与突降，出现非正常销售曲线。西门子公司把每次促销活动都作为一次与消费者进行沟通的机会，而赋予活动以某种新的理念，充实以某种文化内涵，营造出某种时尚，为消费者提供一种价值取向和心理归属。这种促销活动其所发挥出的魅力，是令人向往而难以抵御的，发掘人们的潜在购买力，促使人产生融入其中的**。倡导时尚不仅能令消费者对产品生出物超所值的感觉，而且通过用户的口碑和心理感受的传播，会源源不断的招徕更多的购买者。

    1998年5月，西门子公司成功地进行了一次“倡导厨房文化新时尚”的全面促销活动。西门子公司的营销人员研究发现，随着全国各大城市“房改”进程的加快，家庭室内装潢成为大众消费的热点。对于那些西门子公司圈定的消费群体和“西门子”家电的潜在用户而言，有品位的家庭装潢已不限于豪华的卧室和气派的客厅，更要营造一个舒适温馨的现代化厨房。在这种大趋势下，西门子公司家电部门的营销人员，率先向那些追求高尚品位生活的中国家庭，推荐一种符合中国现代生活的厨房文化，为广大消费者设计了一个既符合中国人的生活条件，又体现德国家居“简洁明快”特点的“西门子”厨房，用以倡导现代化厨房的陈列法则。在这间厨房里，西门子公司出品的洗衣机、冰箱、抽油烟机、洗碗机等系列产品，以其典雅流畅的外形融于其中，深刻体现出“西门子”深厚的文化底蕴，暗示消费者现代化的厨房需要“西门子”家电来表现。为了激起广大消费者的购买欲，“倡导生活新时尚”活动选择一定数量的精美德国果盘作为促销礼品，并通过抽奖在全国选择30名“西门子”家电的幸运消费者，他们将获得一套“西门子”厨房的装潢及制作。促销活动在全国各大商场掀起了“西门子”家电产品的销售**，特别是“西门子”滚筒洗衣机在淡季里销量猛增，市场占有率达到了30%。在活动结束后几个月的时间内，“西门子”厨房一直成为广大消费者厨房装潢的样板。

    西门子公司在广告制作上，从意境到色调到销售诉求的直观画面，一直追求合乎中国人的文化欣赏口味。其新版的超薄洗衣机广告片，大气而充满诗情画意的景观变化，宛如一幅幅泼墨山水写意画。其旧版冰箱广告片，诉求“持久锁住营养”，配之以赏心悦目的红苹果，简洁明了，充满诗意。“世纪上新品，老外发红包”的创意，可谓尽得中国传统文化之真谛。2000年伊始，“西门子”家电文化营销出了个奇招，制作“红包贺卡”向消费者拜年，在红包里面有一枚一元硬币，寓意“一元复始，万象更新”。老外拜年发红包，图的就是新年新意，这里既有美好温馨的祝愿，又有对一种文化的认同。