想收购东鹏特饮,这个案子还比较复杂。一笔阁 www.yibige.cc
因为东鹏特饮只是东鹏饮料集团旗下的一款产品,该公司还有许多产品,比如植物饮料、清凉饮料,还有豆制品、水和陈皮蜜饯等各类产品。
那些东西,实在不值一提,缘味集团也毫无兴趣。
对于这些杂七杂八的产品线的处理,就成了双方讨论的重点。
毕竟眼下这个阶段的东鹏规模还很小,去年的年销售额才25亿元,缘味集团的年销售额已经稳稳超过了120亿元。
好在东鹏有一个很奏效的谈判点,就是他们的增长率很高。
东鹏饮料本来是一家扎根于粤东省的国企,主要服务于两广的粤语地区。不过,随着市场的开放,就越来越活不下去了。
饮料市场高度开放,不仅可以自由地让民营企业发展,甚至可以自由地让外企来发展。
这就很崩溃了。
各行各业都差不多,如果让民企不受限制的发展了,那么国企就会边缘化;如果一个行业让外企也不受限制地参与进来了,国企就彻底凉凉。
东鹏当年就是,实在经营不下去了。时任副总经理林末庆就找了几个潮汕老乡,推动了管理层收购,他个人出资147万,一起凑了200多万,把这家濒临破产的国企给买下来了。
然后,林末庆成为了这家改制后的公司的老板,从2003年开始,一步步发展起来。先从鹏城开始,然后到了粤东省,然后覆盖两广,最终在2009年推出了“东鹏特饮”,走向了全国。
2003年的时候,东鹏饮料的年销售额只有1500万元,年度亏损300多万;到了去年,东鹏饮料集团的年收入已经达到了25亿元,净利润超过了1700万。
改制之后,这家公司在林末庆的带领下,业绩在不断地创新高,发展蒸蒸日上。
在这种情况下,想谈下这笔收购就不会太容易。
周不器的亮相,让东鹏方面的高管感受到了热情和振奋,一个个都说着很不标准的国语,激动地过来跟他握手。
现在的东鹏,只是一家小小的地方性的小公司。
周不器是谁?
国内首富!
华人首富!
首富先生的出现,让东鹏的这一批潮汕系的高管们都亢奋,也感受到了缘味集团对这笔交易的真诚。
不过,真诚不能当饭吃。
到了谈判桌上,双方不出意外地遇到了重大分歧。
东鹏饮料集团旗下的业务挺多,产品线也很多,有很多本地特色的零食、小吃,还有凉茶、椰奶、矿泉水。
在缘味集团看来,这些产品线都是鸡肋,毫无价值。
凉茶搞得过加多宝、王老吉吗?
椰奶比得过椰树椰汁吗?
还有那些区域性明显的小吃,完全没有全国化推广的可能,留着也没有必要。
所以石婧琳提出的收购方案,主要是两个。
一,只收购东鹏饮料集团旗下的东鹏特饮产品线;
二,把东鹏饮料集团买下来,但是收购完成之后,要把那些乱七八糟的产品线全部关闭,只保留“东鹏特饮”这一款产品。
这两个方案,东鹏方面都不同意。
他们就只有一个方案,东鹏饮料集团整体出售。同时,保留现有的管理层,也不能随意关闭任何一条产品线。
总之就是一句话,收购可以,但是东鹏饮料要独立运营。
为了说服对方,石婧琳甚至开出了价值26亿港币的股票以及12亿华夏币的现金,来完成这笔交易。
这价格可是非常有诚意了。
去年,东鹏集团的净利润才1700万元,这个价码已经是20多倍的市盈率了。
可是对方还是拒绝了。
林末庆的普通话也很不标准,好在语速放得比较慢,“不是钱的问题。”
周不器见谈判陷入僵局,就笑着说:“首先,双方的意向一致,这是最重要的。接下来,有分歧就解决问题好了。林总,你不说不是钱的问题,那是什么问题?方便透露吗?”
周大老板的面子还是很大的。
因为在谈判桌上,泄密就意味着丧失了谈判的话语权,就容易被压价。
好在石婧琳足够的大气,开价很高。
再加上周不器这种世界级的大企业家,总不至于为了这点小钱而玩弄计谋。
林末庆就很诚恳地说:“东鹏是一家由国企改制过来的公司,这里的环境比较复杂。我们公司有着很多在公司里工作三四十年的老员工。当初国企改制之所以会那么顺利,我就跟一些核心员工承诺了,改制之后,他们也不会下岗。”
周不器沉声道:“这是信誉,的确是一个很严肃的问题。”
林末庆点了点头,“很多产品线,都是国企时期遗留下来的,其实也创造不了太大的价值。但保留了这些产品线,可以让几千号老员工们有一份安稳的工作。我们潮汕人做生意,信誉不仅比钱重要,甚至比生命更重要。”
“理解。”
周不器点了点头。
说信誉比生命还重要,这有点夸张了。但可以看出来,这位林总对信誉看得很重,不愿意在出售公司的时候自己这一伙人赚得盆满钵满,曾经对他无比信任的老员工们却遭殃。
一旦那些不重要的边缘产品线被关闭,至少几千人要下岗,几千人要指着他的脊梁骨骂。
林末庆道:“东鹏这几年发展得很不错,不过跟缘味集团这种大公司差距还是比较大。我们会同意这笔交易,就是想在缘味集团的大平台的支持下,让东鹏的业务发展得更快、更好。尤其是东鹏特饮这款产品。”
“哦?”周不器就很感兴趣,“怎么说?”
林末庆道:“东鹏的其他产品,都是区域性的产品,主要的销售市场就是粤东省。我们想打造出一款全国性的产品,所以推出了东鹏特饮功能饮料。但是,我们跟红牛的差距很大。他们是大公司,我们只是小公司。”
周不器笑着说:“所以你想借着缘味集团的平台,来帮助东鹏特饮跟红牛展开竞争?”
“没错,”林末庆迟疑了一下,还是很诚实地说,“东鹏特饮从2009年推出以后,我们的市场表现还算令人满意。不过今年遇到了一个巨大的挑战,就是红牛发起竞争了,他们让超市二选一,货架上红牛和东鹏特饮只能存在一种。”
然后,就详细地把这里边的内情说了一遍。
东鹏特饮推出之后,运气极好。
因为当时红牛换了高管,新高管觉得自己挺有能耐,要有新气象,就要放弃用了十几年的“困了累了喝红牛”的这样一个已经深深地占领老百姓心智的经典广告语。
当时林末庆正在愁闷呢,到底应该选用怎样一个广告语。
然后就听到了这样一个好消息。
哎呀!
天降大礼啊!
“困了累了喝红牛”这条广告已经宣传十几年了,已经锁定了消费者对功能饮料的认知。在广大的消费者心里,功能饮料就是在困了、累了的时候喝的饮料。
红牛竟然放弃了?!
林末庆就抓住了机会,赶紧推出了相仿的“累了困了喝东鹏特饮”这样的广告,把红牛放弃的影响了消费者十几年心智的广告语给接过来了。
然后就获得了成功。
再加上东鹏特饮的发展路线选择得也挺对,先从四五线的小城市入手,采用的是低价模式。红牛一罐6元钱,东鹏特饮一瓶35元,味道差不多,就可以很好地打开市场了。
不过,到了今年夏天,红牛那边反应过来了,就开始竞争了。
红牛方面做出了明确的要求,大型超市里,不允许把东鹏特饮和红牛摆在一起;小超市、小卖部里,那就更严格了,玩出了“二选一”。
货架上只要放了红牛,就不能放东鹏特饮,否则就不供货。
这一下就威胁到了东鹏特饮的市场,也阻断了东鹏特饮进入大城市的门路。
林末庆之所以很乐意跟缘味道集团谈判,就是因为红牛的竞争策略太狠了,让他一个小老板有点扛不住。
如果东鹏特饮变成了缘味集团的产品,那就不一样了。
缘味集团有着缘味奶茶、缘味红茶、缘味绿茶、缘味橙蜜、缘味桃蜜、橙蜜菠萝蜜、缘味矿泉水等等产品,这市场影响力可比红牛大多了。
只要缘味集团把旗下的产品跟东鹏特饮绑定,红牛要是还敢玩“二选一”的套路,那么商超在做选择的时候,肯定会放弃红牛。
东鹏特饮的春天也就来了。
周不器听过了对方的一番真心实意地描述,心情就越发晴朗了,因为对方是真心实意地想跟缘味集团达成协议。
双方的目标很一致。
接下来,只需要把分歧解决,找到一个双方都满意的答案就好了。
不过,这件事周不器也不好擅自决定,回头要跟石婧琳沟通一下,看看她的意思。那些边角料的产品线,实在没必要接收过来。赚钱亏钱这都是小事,业务线太多,会大大地增加管理复杂度。
(本章完)
html|sitemap|shenma-sitemap|shenma-sitemap-new|sitemap50000|map|map50000
0.0042s 2.1009MB