去瑞士,见了苏黎世队的老板,这是一个大银行家,一般人还真不太好搞定。笔言阁 m.biyange.com 更多好看小说周不器亲自出面,还是比较有说服力的。
全世界没有哪个银行家愿意跟这样的大富豪搞差关系。
然后,又转身去了德国,跟梅赛德斯·奔驰谈一下球衣广告的赞助协议。这是曼联商业这边策划的项目和行动,周不器觉得非常好,就抽出时间也参与了进来。
现在,曼联球衣的主赞助商广告是helo,每年的赞助费是5000万美元,领先皇马的4500万美元/年,位列世界第一!
可是,这多少有些内部交易的嫌疑。
紫微星和曼联都是周不器的产业,属于左手倒右手,有点像曼城那种中东土豪的作风了,在打擦边球。
以曼联的地位,其实根本没有必要。
曼城那是品牌性太低了,如果找第三方来赞助,根本就收不到多少赞助费。如果是阿布扎比亲自赞助曼城,就可以给出更高的广告费了,从而让曼城有更多的收入,买入更多的球员。
为此,曼联商业这边经过市场的品牌性评估,认为完全可以寻找一家有实力的赞助商,赞助费用不会比5000万美元差多少!
推动这个项目的是周不器从国内找过去的帮手陈文昊,他跟曼联商业的总裁吉尔伯特·劳伦斯一起来到了德国。
在斯图加特的齐柏林酒店里,周不器看到了曼联商业的团队,开门见山地问:“真能拿下奔驰?”
劳伦斯笑着说:“沟通过,有意向,就看价格了。”
周不器瞥他一眼,“世界第一总归没问题吧?不说5000万美元,总归要比皇马的4500万美元高吧?”
劳伦斯有些迟疑,“这是最大的分歧点,比较难。”
这么高的赞助费,按照欧洲足坛的惯例,球衣广告的赞助合同通常都是5-8年。即便是5年,每年4500万美元的费用,5年下来,那也是225亿美元了!
太贵了!
万一赞助的效果不好,变成了烂合同,一签就这么长时间,就砸在手里了。不仅是奔驰,这大概是世界上所有大公司跟欧洲豪门合作时候最担心的事。
周不器是曼联的老板不假,可他更是一个大老板,他能跳出足球产业来以更高的视角来评估奔驰和曼联的合作。
他支持奔驰。
曼联……或者说欧洲足坛当前的一些习惯和旧传统,真是太落伍了!
周不器道:“想要寻找到更多的赞助伙伴,一定是降低自身门槛……不是说降低品牌门槛,是降低赞助门槛。不要让一些跟品牌价值无关的约束性条件限制了跟赞助商的合作。别的欧洲豪门怎么做,我不管,曼联要改!曼联要做出变化!”
劳伦斯当即会意,很高兴,“签一份短约?”
周不器瞥他一眼,“你说呢?”
劳伦斯以前是百代唱片的市场副总裁,他早就对欧洲足坛的一系列莫名其妙的规定看不过眼了,“我觉得也是,短约更好!动则五六年的赞助合同,对赞助商的压力太大了,这会把很多有意向与我们合作的赞助商挤出门外。”
周不器问:“造成这种现象的原因是什么?”
陈文昊来回答这个问题,“我认为主要有三点原因。第一,谈判成本太高。欧洲足坛掌控在足球人手里,这些人玩足球的水平很高,让他们玩商业,恐怕不太擅长。绝大部分的商业谈判,都由中间商经手。我看过曼联的老文件,上一份赞助合同的中间人费用,高达450万英镑。”
周不器皱起眉头,“有猫腻?”
陈文昊是自己人,所以他更敢直言,“欧洲足球跟美国体育相比,最大的特点就是暗箱操作,缺乏透明度。在nb,科比的合同金额可以精确到几个美分,那都是公开可查的。欧洲足坛就不行了,欧足联官员的工资都查无可查。”
这句话的意思很明显。
在周不器入主曼联之前的那一份赞助商协议,中间人的费用高达450万英镑,很有可能是存在猫腻的。
当时,主持那笔交易的是大卫·吉尔。
出于曼联的利益,他不可能在曼联这边动手脚,可是他可以找自己信任得过的中间商合作。支付给中间商佣金过后,极有可能会有回扣。
陈文昊道:“为了减少中间商的佣金,所以合同一般要签得很长,通过长合同来平摊谈判成本。”
周不器冷哼道:“为什么要找中间商?以曼联的品牌吸引力,还需要由中间商牵线搭桥?莫名其妙!”
劳伦斯哈哈一笑,“我们的团队足够地专业,我们也许不懂足球,但是商务运作会更加擅长。”
周不器点了点头,“嗯,第二点呢?”
陈文昊道:“那大概就是成绩了,成绩好,赞助商的费用高,成绩不好,费用就低。可是球队的成绩不可控,如果每次只签短期协议,万一球队陷入了几年的低谷,就拿不到太好的赞助合同了。签下一份长合同,就可以把这种风险转嫁给赞助商。”
“嗯,第三点呢?”
“市场风险,比如欧债危机,希腊球队的赞助合同都在大幅度地缩水。长合同可以抵御市场波动,转嫁风险。”
周不器失笑,连连摇头,“真是如意算盘,球队不愿意承担风险,赞助商就愿意承担了?这又是给赞助商设定的毫无道理的门槛,会加剧赞助商的评估难度。”
这就是典型的互联网思维了。
传统的商业思维,是想办法从用户身上尽可能多地赚钱,是自上而下的;互联网理念,是以用户为核心,是自下而上的机制,因为只有跟用户接触的第一线员工才最了解用户,要以用户的利益为考量。
为用户考虑得越多,用户越受益,双方的合作基础就越牢固,就越有竞争力。
周不器接着说:“曼联跟奔驰的赞助合作,我们要多考虑奔驰的利益。用户的利益,就是自己的利益。这才是良性的合作关系。哪怕以后和奔驰不合作了,可是曼联和奔驰合作期里的友好关系,以及曼联为奔驰开出的许多优惠条款,足以让曼联在欧洲足坛留下最好的商业赞助名声。有了这样的基础,就会有更多的商家抢着过来跟曼联合作。”
所以说专业的人干专业的事,这话一下就说到了劳伦斯的心坎里,“对,就是这个意思,任何的商业行为,都一定要有竞争。没有竞争,就要创造竞争。曼联为赞助商创造了最好的赞助环境,就会有最多的赞助商过来赞助,竞争越激烈,成交价就越高。这才能够最大程度地保障曼联的利益。”
陈文昊道:“对,所以我们应该主动地降低合作门槛,通过跟奔驰的合作,让全世界的赞助商都看到曼联的诚意。”
“你们的意思呢?”
“只签约2年!”
“不!”
周不器摇了摇头。
劳伦斯赶快道:“那就3年吧。”
周不器道:“不,我的意思是可以进一步的降低门槛。曼联的赞助费用世界第一,赞助风险很大,每次合同只签1年,让赞助商去评估赞助效果,再决定接下来是否续约。”
“这……”劳伦斯有些担心,“所有风险都由曼联自身来承担了。”
周不器道:“风险越大,收益就越高。越是短期合同,竞争性就越强,现在只有奔驰这一家赞助商,是因为更多的巨头公司没有了解到曼联的决策改革。把消息放出去,就说曼联的球衣赞助广告合同,愿意每年一签,让大家都积极报名!”
“万一风险出现了怎么办?曼联的成绩,或者经济下滑。”
“没事,helo或者别的什么产品来托底。”
“如果可以这样,那就再好不过了。”劳伦斯笑了笑,“把抄底的机会留给自己。”
曼联这种豪门是不会倒的。
一旦真的风险出现了,球队成绩下滑了,或者又出现了经济危机,球衣广告的主赞助合同市场价格必然会大幅度缩水,这时候谁拿到了,就算是抄底。
这种机会,就没必要让给别人了。
周大老板左手倒右手,让helo继续赞助曼联,或者tktok、ucgr之类的产品。
这又是一个典型的生态型打法。
曼联的这种新模式,有风险。
欧洲豪门俱乐部都有点承担不起。
可是曼联没关系!
曼联的背后,有“紫微星系”这个大产业。
从“紫微星系”这个更大的角度来看,其实没什么风险。曼联这个单体出现风险了,“紫微星系”就补充进去了,就去抄底了,整体利益并没有损失。
劳伦斯很自信地说:“如果只是1年期的合同,我认为可以拿到超过5000万美元的赞助费。也没必要再向外传递消息了,会引来奔驰的不悦。”
陈文昊笑着说:“1年期的合同就像试水,奔驰就算亏了,也不会亏到哪去。”
周不器一挥手,拍板道:“行,那就这么定了!球衣的胸前广告,要签短合同。频繁更换的球衣广告,也会大大地促进球衣销量。”
(本章完)
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