房市见闻录 第四十六章 营销新规则

    木槿知道，公司给了自己一颗甜枣，紧接着就会出棍棒！

    回到z市，木槿就在思考，如果发生调动，锦绣苑由谁来带领。笔砚阁 www.biyange。com 更多好看小说空降一位经理人是不可能的。放眼北部片区，z市是一个经理人负责一个项目；t市有李斌，作为营销经理，和销售主管赵如意负责建安优越城项目，如果优越城撤盘，赵如意可能会来到z市。锦绣苑项目，还是现在的销售团队自我管理比较好。

    明磊八月份提交了晋升申请，九月份晋升为销售主管，过去五个月一直在跟着木槿学习案场管理。每当木槿去开会，培训，或者请假的时候，明磊能够独立担当起锦绣苑的日常管理。如果自己被调动去其他楼盘，木槿想，向片区推荐明磊管理锦绣苑，毕竟开发商很认可明磊了。

    到了二月份，就是北部片区自己的片区述职会了。木槿在会议上见到了临时片区策划师吴硕，一位非常年轻但是非常有想法的策划师。胡亚说起来吴硕，满脸羡慕嫉妒的表情。

    天华代理公司策划部的策划师有两种晋升通道，其一是管理通道，从策划助理转片区策划，转策划主管，转策划经理，最后升任营销总监。其二是专业通道，从策划助理转为初级策划，转中级策划，转高级策划，最后会成为策划总监。不过，在公司，这两个通道是互通的，不少中高级策划师，最后都成了公司的管理层。

    想到管理通道的策划师，木槿觉得，胡亚完全可以走管理路线。但是，公司目前的态度不明朗。估计，胡亚一旦有了晋升机会，肯定是走向管理岗。

    年终述职会，又是歌舞升平的样子。片区总监汪峰2014年的职场虽有波澜，但是还算顺遂；他的家庭和睦，爱人怀孕了，准爸爸坐在会议领导席，一脸欣慰。新官上任以来，汪总监的表现可圈可点……木槿比较高兴，因为除了证书，她终于得了一次红包，五百元……

    该来的终究会来！临过年之前，木槿接到公司的调动通知，木槿担任t市水岸首郡项目的营销经理，负责与开发商对接一切事宜。

    木槿和胡亚吃饭的时候，说起过这个楼盘，最大的问题是，开发商很专业但是不懂落地执行，对接人很好沟通但是爱在酒桌上谈事情。首郡项目的上一任经理人就是李斌，在酒桌上拿下了开发商对接人张斌，两个“文武双全”的人颇有惺惺相惜的感觉。但是李斌因为开拓市场推进不力，以及喜欢和女同事开玩笑被投诉了，从片区副经理的位置降回到营销经理。现在李斌主要负责建安优越城项目对接的事情。不过，估计李斌的晋升之路到此为止了，因为木槿觉得优越城要撤盘。撤盘这件事，即使和李斌无关，但是作为第一负责人的他，少不了受牵连！

    过年期间，木槿在家就开始着手调查首郡开发商的一切资料。信息梳理了一下：一，央企财大气粗；各方面的投入不差钱，关键是用钱理由必须充分，有论证，有总结。二，办事效率低下；设想很理想，现实很残酷，有各种各样的投入，当然也有各种指手画脚，就是起不到效果。三，善后工作永远是乙方完成；甲方负责战略指导，乙方负责战术落地，但是甲方喜欢掺合，不喜欢对主要由他们的原因导致的烂尾善后工作负责。

    问题说大，很大――和大企业合作，哪个不是战战兢兢、如履薄冰。问题说小，也小――t市市场信息太透明，任何动作市场上所有人心知肚明。既然都知根知底，那就广为人知好了。2015年房市复苏，活动投入进去，肯定能起到和2014年不一样的反响。

    不过，联想到国家提出的“三去一补”，尤其是房地产市场的库存压力，2015年的房地产市场将会厮杀惨烈。在市场复苏过程中，众多开发商将会展开激烈竞争，毕竟等到市场火爆的时候，再出头就没有机会了！

    2015年年初，地产行业龙头老大亿科地产，有一场创意营销活动，全城派发巧克力。听起来无可厚非，但是巧克力采用的包装实在一言难尽。不仅如此，营销文案写得暧昧不明。例如：幸福生活来一套！尺寸有大有小，幸福始终如一……之前地产营销主要抓取客户的贪婪心，从2015年开始，好像营销出现了新规则，人性中的“好色心”开始被利用。

    擦边球的把戏一出，立刻在地产界吹起来模仿风。紧随亿科地产之后，另一地产巨头，龙湾地产，在年前的业主答谢会上，开展了一次gun床单大赛――其实是亲子互动游戏，目的是增加业主家庭感情。但是看到活动标题，总是让人浮想联翩。

    联系李斌之后，木槿得到了一些首郡项目的资料，包括楼盘定位，包装基调，成交客户资料等等。水岸首郡项目，定位为中高端，当然央企手笔，绝对大气！基调是一如既往的高冷范儿――不然配不上央企的名号。成交客户圈层比较明显，是年轻有为或者年富力强的职场精英。

    营销活动，用接地气儿的话来讲，就是投其所好，投其所需。之前地产圈有一篇顶级文案叫做《先生的湖》，抓得就是客户忙于工作，疏于家庭和修养的心理。首郡项目如何把营销活动做好，以往的经验虽可借鉴，但是更加需要新颖有趣。

    初到t市，第一时间是见开发商，开发商对接人张斌很客气，但是见木槿是一介女流，不免担心在联合代理的情况下，会不会被另一个代理公司气得哭鼻子。当然，这话是和木槿悄悄说的。女性在职场上本来抗压能力就稍弱，作为管理层的女性更是压力山大，所以不怪对接人张斌有刻板印象。

    首郡项目另一家联合代理公司，只负责销售，虽然驻场经理也是一名高级别职业经理人。看到年纪轻轻的木槿，轻敌态度就显露出来了。木槿笑了笑，有你们哭的那天！

    联合代理项目，最忌讳最麻烦的事情就是抢客户问题。木槿来项目之前，已经做足了兴华集团开发的翡翠城和珍珠湾的联合代理的功课。初来乍到，给销售团队加油打气，以及树立规矩非常重要。木槿空降首郡第一天，做了三点工作。

    木槿首先把联合代理情形下，保住自己的客户的方法讲明白，这算是一次小的培训。然后进行自己管理方式的解读，功必赏，过必罚，打造学习+实战型的销售团队。最后进行三月份的营销活动的解读，作为片区策划师的吴硕听得一愣一愣的――木槿的专业程度，不亚于专业策划师，但是更接地气儿，更有实际操作性。难怪胡亚一提起销售师傅木槿就满脸骄傲，这么牛掰的人物，肯定是受人膜拜的！

    开工第一天，开发商请全体工作人员吃饭。木槿、吴硕，和联合代理销售经理王涛，开发商对接人张斌，以及开发商首郡项目直属领导同桌。考虑到天华代理公司就坐的是两位女性，开发商专门派来了两位财务美女和她们做伴，想的足够周到！

    菜过三巡，王涛开始和木槿向木槿敬酒，木槿提高了警惕。众目睽睽之下，王涛并不是心怀不轨，但是绝对是不怀好意，他是想让木槿出丑！在不知对方酒量大小的情况下，接连让人喝酒，本来就不是君子所为。然而，王涛没想到，木槿从小就在父亲的酒桌上学会了成句成篇的拒酒词，酒量从成年后锻炼得不逊于男人，甚至比一般男人的酒量还要好。但是出门在外，女孩子能不喝酒，就不喝。职场上的女孩能少喝酒就少喝。

    王涛劝酒屡次被拒，有点挂不住。再次被劝酒之后，木槿觉得挂别人的面子不好，就服了一下软，她柔柔地说道：“王经理，我初来乍到，你作为首郡老人这么热情，我有点受不起啊！这样吧，这次我先干为敬。”说完，木槿真的仰脖喝掉了一盅白酒。张斌看到木槿以不变应万变，嘴皮子伶俐，最后这招以进为退，心下佩服，打圆场：“人家是姑娘，我们得让着点！”话里就是点拨王涛，不能咄咄逼人！王涛赔笑：“妹妹好酒量，这杯酒我必须干了！”

    好了，三月份，即将开撕！

    搜狗