新官路商途 第二百零五章 何雪晴的变化

    “孙仰军说‘脑健灵’在省内的销量，最近好像都有些下滑，但看你完全不以为意嘛？”许建强现在做事细微谨慎，还是很羡慕萧良这种胸有成竹的样子。

    “现在省内市场也有多家竞品厂商在发力，即便市场总体规模扩张很快，也不可避免的会挤占‘脑健灵’的市场空间，但主要还是我们四月份在省南市场就着手建立新的分销、联销体系，销量下滑比较大，”

    萧良现在对许建强也没有太多的保留，也愿意交流一些细节上的事，希望对许建强在综批市场管理经营上有所裨益，说道，

    “我们测算过省南市场，销量降了，但利润没有下滑，还上升了些许。说明我们在省南市场新推行的这套体系，还是成功踏出去关键性的第一步。接下来我们省南公司会强化对经销商体系的管理工作，加强培养一二级经销商的市场开拓能力，强化三级经销商覆盖、服务终端的能力，争取在端午节前夕，基础周销量能有所恢复。能做到这一步，这套体系就可以进一步往其他区域市场推广了。”

    许建强简单听萧良说了说多级分销、联销体系的事，就觉得这事听上去简单，执行起来却难。

    也需要“脑健灵”这种初步建立市场强势地位的产品，才有实施的可能。

    说到债务化解工作专组的事，许建强也忍不住感慨道：

    “嘉乐、华宥两家公司总计就认了六百五十万的债款，狮山债务化解工作组的推进速度也比较快，肖裕军名下的果汁厂、水泥厂等产业过一段时间就要进行拍卖了，动作快的都已经找工作专组接触了。我记得你说过，只要足够便宜，不介意掺和一脚的。你这次会出手？”

    “怎么，你也有兴趣？”萧良问道。

    “这边做出成绩之前，我不会有别的心思的，”许建强摆出一副看热闹不嫌事大的姿态，笑道，“你从头到尾都很期待沈君鹏、孙仰军掺和到嘉乐去，我就是很想知道你到底在搞什么鬼啊！”

    萧良笑道：“我当时那么说，也是让他们放心掺合到嘉乐里面去。当然，也并非我期待他们掺合到嘉乐里面去，而是他们必然会掺合嘉乐里面去，我只是烦他们惺惺作态，搞得真想跟我合作似的！”

    许建强轻轻一叹，钟云峰上任后，就跟乐建勇、袁唯山等地方官员走得很近，沈君鹏、孙仰军这段时间注意力更多放在东洲，就是想从东洲挖掘更多的金矿。

    有乐建勇、袁唯山的儿子乐宥、袁桐在当中牵线搭桥，保健品市场的暴利也越来越诱人，沈君鹏、孙仰军注资嘉乐，以此实现跟地方势力的合流，还真是必然的事。

    只是这些事，他事后能分析出来，却不想萧良能一开始就彻底看透。

    萧良又说道：“我对肖裕军留下来的那点东西，其实兴趣不大。现在我们一厂第二车间新的无菌冷灌装生产线已经调试成功，接下来就可以试生产了；第三车间目前也快结构封顶，预计到六月份，就又可以再引进一条新的无菌冷灌装生产线。到年底的时候，二厂又将建成，到时候又会第一时间引进两条无菌冷灌装生产线。肖裕军剩下那点三瓜两枣，再便宜，我也看不上眼啊！”

    萧良原本是对溪口镇果汁厂的两条热灌装生产线不感兴趣，在许建强面前也没有必要说假话，但四月十日在云社召开的九五年第一季度销售总结会议上，何雪晴却极力主张拿下溪口镇果汁厂。

    “饮品事业部是成立了，但我不主张公司过早过快进入果汁饮品市场。热灌装跟无菌冷灌装工艺，对果汁饮品的口感影响很大。目前市场没有太强烈的反应，主要还是国内无菌冷灌装生产线太少。不过，国内现有的几家主要果汁饮品厂商，基本上都已经注意到这一点。这些厂商已经有了先发优势，引进新的生产线，就能更快的进行产品迭代，而我们需要一切都重新开始；第一步就落后了。还有就是无菌冷灌装生产线单体投资高，相对而言，单瓶果汁饮品的利润空间又太有限，产品线没有两三亿的投资，短时间内很难做出规模利润来”

    “脑健灵”单瓶出厂价高达九元，而果汁饮品即便现在还算得上饮料中的贵族，出厂价却在三元以下。

    也就是果汁饮品的销售额要跟上“脑健灵”，仅生产线及厂房等固定资产投资就要多出三倍。

    更关键省东地区果林资源非常有限，要保障对市场的充分供给，就需要到果林资源丰富的地区大规模投资建厂，额外的管理、运输等成本都会大幅上升。

    也就是说，他们就算有能力对市场营销、生产物流等环节，进行更精细化的管理，也能预料到宿云生物想要短期内打开江省乃至整个华东地区的果汁饮品市场，可能两三年内都是巨额的纯投入，难以产生利润。

    何雪晴不主张过早过快进入果汁饮品市场，甚至建议现在就全面停止果汁饮品的生产，饮料事业部下一步将主要精力、全部生产资源都应该拿来做茶饮。

    八九十年代国内饮料市场主流是碳酸汽水，此时正面临最早进入国内市场的可口可乐、百事可乐两大国际饮料巨头的收编与围剿。

    在这样的背景下，国内已经陆续有个别饮料厂商选择从茶饮这一方向进行突围。

    目前北方以旭日冰茶为代表，南方则是一些小众的凉茶产品为代表。

    何雪晴这段时间在经济更为活跃的浙省，与保健品厂商、饮料厂商保持密切接触，了解到很多国内饮料市场的新信息、新动向。

    何雪晴认为虽然目前茶饮还远没有成为饮料市场的主流，但也恰恰为饮品事业部选择茶饮，跨入饮料市场提供更大的市场空间。

    茶饮无论是采用无菌冷灌装，还是现有的热灌装生产线，口感影响极微，远不如果汁饮品那么大。

    宿云生物倘若能以较低的价码收购溪口镇果汁厂进行升级改造，再将原有的热灌装生产线合并过去，现阶段就能直接获得年产逾四亿瓶茶饮的产能。

    倘若生产果汁饮品，同样的产能，仅产品线的投资可能就高达七八千万；而且产品线的投资建设，也是需要一个过程的。

    还有更为主要的一点，则是茶饮对原材料的依赖程度，要远远低于果汁饮品。

    “那我们具体要做哪种茶饮？”

    顾培军眼下主要是负责公司的产能扩张，但作为饮品事业部总经理，对国内目前的主要饮品还是有较多的了解。

    做果汁饮品的局限性与困难，萧良很早就灌输给他了，短时间放弃果汁饮品，选择茶饮作为进军饮料市场的突破口，他没有什么难以接受的。

    不过，选择何种茶饮作为突破，却又是需要认真权衡、考虑的问题。

    广式凉茶以袪湿解暑著称，在浙省南部及广福等南方省市流行有上百年的历史。

    南方省市八十年代中后期就陆续有一些凉茶包、凉茶粉之类的产品问世，可以买回来直接冲泡；近年南方省市也有陆续一些厂商着手生产瓶装或罐装的凉茶饮料。

    同时广式凉茶的成分复杂，还含有一些名贵中草药，原材料即便更方便采购、运输，但成本也不会比果汁饮品低到哪里去；各种提纯、淬取工艺，可能比果汁饮品还要略复杂一些。

    萧良拿起茶杯走了出去。

    别人都还沉浸在顾培军、何雪晴提出的新问题之中，都没有谁注意到萧良走到厨房，往茶杯加了两块方糖，挤了一点柠檬汁，又从冰箱里夹了两块冰块加起来，随便搅拌了几下，走回到会议室：

    “你们喝喝看！”

    这年头没有那么多讲究，顾培军直接拿起萧良的茶杯就喝了两口：

    “咦！你加了什么？甜津津的，还有些酸，不错，不错！”

    看着大家争先喝他的口水茶，萧良身子靠坐到椅背上，说道：

    “何经理建议收购溪口镇果汁厂，以茶饮作为突破口切入饮料市场，那你这次回来就不要回浙省了，你就直接把这些事都负责起来吧”

    萧良本来没有打算太早大举进军饮料市场。

    他之前是计划利用“脑健灵”产生的超额利润，先将第一步的产能扩张做好，将产品研发以及更严格的品控体系建立起来。

    萧良想等到保健品市场大整治开始，再逐步往饮料市场发力，以保持宿云生物高速发展的势态。

    这主要也是他个人精力有限，而顾培军、徐立桓、纪红群等人还不够成熟，需要时间磨炼、成长。

    多次分销、联销体系的建立以及管理层对这一体系的适应，有能力进一步细化、强化管理，都需要一个过程，萧良想将工作做得更扎实一些。

    萧良最开始也以为何雪晴可能还需要一两年的磨炼，才能真正成长起来独当一面。

    没想到他还是低估何雪晴了。

    其实何雪晴出色的商业才华，从她到浙省之初，就已经崭露出来了。

    徐立桓前往鲁省组建销售公司，基本上还是循规蹈矩，遵循宿云生物去年在省内的操作流程，先着手组建一支足够庞大的销售团队，主要通过地推人海战术，一点点去覆盖、挖掘鲁省从城市到农村的三级市场。

    徐立桓从业经历有限，以前的视野还主要局限于乡镇，这些都决定了他对既有路径存在很强的依赖性，开拓性不足。

    何雪晴却跳过这一阶段，到浙省后就将主要精力放在产品营销、广告投放中上；利用“脑健灵”在江省市场已经站稳脚、形成品牌影响力这一事实，快速召开省市各级产品经销商大会，直接尝试建立多级分销、联销体系。

    目前看浙省的销售并不比鲁省高出多少，但何雪晴将节省下来的人员薪资、营销成本，更多投入到品牌宣传上，将主要促销活动集中在人流最密切的城市之中，也更注重精英营销、销售人员的培养，注定浙省要比鲁省更早、更大规模的产生销售利润。

    何雪晴在精细化管理以及说服、组织经销商等各方面的能力，也确实极为突出；在锡江日报社的工作经历，也令她的视野比普通人开阔得多，工作精力也极为旺盛，丝毫不输徐立桓等人。

    既然何雪晴已经敏锐的觉察到，茶饮将是宿云生物进军饮料市场的最佳突破口，萧良也就不打算再拖到何雪晴在浙省做出成绩了，当即就决定将何雪晴提前调回云社。

    那之前很多既定的计划，就要进行相应的更改

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