遥望虹霓 第百五十八章 一鸣惊人

    时间在忙碌中一天天过去，转眼就到了四月初，凌云实业参加展会的重要日子。笔神阁 www.bishenge。com

    如事先安排的那样，出发去上海的阵容包括简雯、林瑶、李仁海和秦董事长。

    林瑶从来没有参加过展会，更别说这么一场盛大的国际交易会。

    在她看来，既然企业参展是为了向客户展示最好的一面，那么他们要做的准备工作有很多，然后在参展这几天，尽力将自己的产品，将自己的优势充分展现在客户面前，吸引更多的客户驻足。

    这些准备工作应该包括：方案策划、客户数据收集、邀请函和展位图准备等。

    然而这些事大多与她无关，参展的四人中，简雯毫无疑问是业务骨干，而林瑶和李仁海实际上是给她打下手的，至于秦董事长，他只负责坐镇。

    也就是说，前期准备工作与林瑶无关，参展过程中，她也只需要给简雯当助手就可以。

    这么一想，林瑶对于参展这件事的期待感就少了许多，但她还是给手上的客户一一发送了邀请函。

    大部分客户都友好地回复，表示他们不准备参这次展会，但也有少数客户，其中包括一位太极国客户，回复说他们将会参加上海展，而且到时会到展位拜访。

    这就意味着，她即将和手上的客户面基了！

    林瑶原本以为参展是一件很高大上的事情，然而现实和她所以为的有着不小的差距。

    她到了展位上才发现，凌云实业的展位很普通，和许许多多台州、温州、宁波的供应商在一起，看起来一点特色都没有。

    而且他们的展位只有区区九平米，标配是一桌二椅，一灯一插座，一垃圾桶，其他的一切都需要自掏腰包。

    秦董事长的意见很明确，“那些额外的费用，一分钱都没有必要出！”

    李仁海嘿嘿地笑着，“秦董事长真会开玩笑，咱们总共四个人，只有两张椅子要怎么坐？再说还有客户要来。”

    林瑶和简雯面面相觑。

    这两椅子中必定有一张是秦董事长的，另一张椅子，想必是给来访的客户坐的，那么他们三个人怎么办？

    等到客户走后轮流坐？

    要是客户不断，他们就一直站着？

    或许秦董事长根本没打算让他们坐下？

    秦董事长推了推眼镜，解释道：“想必你们也注意到了，我们这次参展跟的是浙江团，在这一片和我们有着同样或类似产品的参展商非常多，可以预见，接下来大家对于客户的争夺将会十分激烈。

    你们三个既然来参加展会，就要好好表现，尽量吸引多一点客户来我们的展会。这样一来，你们不可能有时间坐在这里翘二郎腿。

    事实上，除非有客户来访，否则，你们就不应该坐下来。

    至于我，展会开始后，我会趁这个机会四处走走，根本就不会待在凌云的展位。所以我说两张椅子够用了，你们觉得呢？”

    秦董事长说坐在这里翘二郎腿，照他的意思是，他们接下来会很闲？

    而且这两张椅子都是等客户来了，给客户坐的，他们三个没有资格坐！

    简雯和林瑶都感到有些不敢置信，李仁海十分狗腿地说道：“还是董事长深谋远虑，您将展位交给我们就好，保证完成任务！”

    简雯面无表情，但也没有反对。

    在林瑶看来，尽管秦董事长说得头头是道，但他说得其实没什么道理，甚至有些自相矛盾。

    既然要尽量多吸引客户来展位，那两张椅子又怎会够用？

    再说，他们的展位看起来已经有点寒碜，还只有两张椅子，客户哪好意思坐下来谈？

    不过，大家都觉得没问题，林瑶只得作罢。

    展会开始当天，秦董事长一早就离开展位，四处去逛了。

    如林云所说的那样，秦董事长的人缘非常好，很多大企业的负责人都主动过来和他寒暄。

    或许是他们所在的展厅位置比较偏，除了来发小广告参展商和巡视的工作人员以外，几乎没有什么人，外宾更是连个影子都没有见着！

    林瑶忽然明白过来，或许秦董事长早就预料到了这个情况。

    而且，那两张椅子可能真的很够用了？

    十点过后，逛到这一片的外商终于渐渐变得多了起来。

    这些来自世界各地的采购商都戴着相似的牌子，有些迷茫地到处转悠。

    偶尔有人停驻在凌云实业的展位前，每当这个时候，林瑶负责递上目录册供客户参阅，并邀请他们坐一会儿。

    这些国外采购商一般不会随便在一个展位停留太久，就算真想找地方歇歇脚，也会挑选产品对路的展位。

    然后，他会坐下来，喝杯茶，和业务人员聊一聊，如果有初步的合作意向，他们会交换一下名片，或者带走一份目录。

    业务人员则会将客户的需求记录下来，展会结束之后再联系。

    这种时候一般由简雯出面和客户谈，随着外商不断涌入，作为业务骨干的简雯显得有些分身乏术。

    她时不时和林瑶说：“小林，替我拿一支笔。”

    或是对李仁海说：“小李，帮我拿一下样品。”

    简雯忙不过来的时候，林瑶也会和跟外商寒暄几句，然后仔仔细细地记录下他们的需求。

    李仁海则忙不迭地为客户端茶倒水，时不时取样品过来给客户查看，看完再放回去。

    有些心急的客户会要求业务人员当场给出价格，这个时候，就需要考核业务人员的反应能力了。

    展位上的每一个样品，业务人员都有相应采购成本和一个参考报价。

    给客户现场报价是很有学问的，首先，得充分了解客户对于产品有没有额外的要求，如果有，那就需要将这些要求带来的成本加上去，例如包装成本、运输成本等。

    譬如问价格的客户是义乌来的，那就需要报个低价吸引他的眼球，否则客户会立刻起身走人。

    如果客户来自霓虹国或德国，那情况就又不同了。

    因为来自这些国家的客户对产品质量问题几乎0容忍，而且他们往往需要额外的外观处理，还需要多一道检验手续。

    这就意味着高报废率和高成本，报低价肯定是不行的，也就是说，同一个产品报给不同客户的价格是不同的。

    来自不同地区的客户所感兴趣的产品也不同，比如亚非拉客户一般需要比较旧款的零件，而且他们会说明，会超载，要耐用……

    欧米客户的质量要求比较，零件不仅质量要好，还需要把外观做得尽善尽美，譬如手工打磨和抛光、镀铬处理。

    每个国家都有做高端产品和低端产品的客户，所以不能一概而论。

    想要牢牢抓住客户的眼球，就需要针对性地推荐他们会感兴趣的产品。

    秦董事长逛了一圈回到凌云的展位，周遭的参展商见到他，无不感慨，“秦董事长公司的生意可真不错，我们完全没得比啊。”

    秦董事长心中颇感意外，但他脸上的表情十分淡定，“开张半年而已，哪有什么生意不生意的？混口饭吃罢了”

    参展商a说道：“秦董事长真是太谦虚了，我来前就听老牛说，秦董事长刚开年就下了好几个订单给他，什么时候也关照我一下嘛？”

    秦董事长爽朗地笑笑，“那是必须的啊。”

    参展商b说：“秦董事长公司里的员工很能干啊，都从哪里挖来的？你看我们公司这几个业务不行，做事太死板了，和秦董事长公司里的员工完全没得比。”

    秦董事长谦虚道：“欸，都是些新手，哪能和你们公司的老业务相比。”

    参展商c说：“秦董事长何必谦虚？这一整片就你们展位上有人。”

    秦董事长一回头，才发现情况还真是如他们所说的那样。

    整个浙江团，除大型特装展位以外的小型展位，绝大部分都是冷冷清清的，简直门可罗雀。

    唯独凌云实业的展位熙熙攘攘，门庭若市。

    更为难得的是，从展位上离开的客户无不得带着满意的笑容。

    再看展位的三个人，简雯正给一位客户报价。

    林瑶则和几位客户相谈甚欢，笑语阵阵。

    李仁海不时给林瑶或简雯的客户递上样品，忙得团团转。

    简雯、林瑶、李仁海无疑是三个完全不同的类型的人，但是他们配合得天衣无缝。

    周围的参展商看到这一情况后，既诧异又眼红，却又无可奈何。

    秦董事长见状，哪还有心思和其他参展商闲聊？

    他兴冲冲回到展位上，正准备露一手给公司里的菜鸟们瞧一瞧他真正的实力。让他没有想到的是，就算他主动上前寒暄，客户也只是和他微微颔首，然后继续和简雯或是林瑶聊自己所需要的产品以及具体要求。

    “秦董事长。”李仁海笑容可掬地朝他打了个招呼，然后越过他，将一个锃光发亮的发动机盖板递到一位高鼻深目的客户面前，嗑嗑巴巴地说道：“cover.”

    林瑶适时补充一句，“with  polishing  chrome  plating  process.”（表面抛光镀铬处理）

    客户惊喜道：“ahhhh，  yes!  that’s  exactly  what  i  am  looking  for!  look  great  ，how  much  is  it?”（没错，这就是我正在找的样品，看起来很不错，多少钱？）

    林瑶淡定从容地答道：“$48/pc，fob  shanghai.”（上海交货价，48米元。）

    客户满意地点了点头，“good!  i  will  need  200pcs  as  trial  order，  is  that  workable?”(试订单两百个，能做否？)

    林瑶笑得璨然，“yes，  of  course!”（当然没问题！）

    秦弈被晾在一边，完全插不上话。

    周遭的一圈参展商全都震惊了，这么随随便便就谈下了一个订单？

    秦弈怀疑自己可能出现了幻觉，否则他手下的小菜鸟怎么可能只凭三言两语就当场拿下了一个订单。

    虽然这个订单的量小，只有200pcs，总金额不到1万米元，但是……不对啊，林瑶怎么知道经过表面抛光镀铬处理的成本如何计算？

    等到客户满意的离开展会，秦弈忍不住问道：“小林，表面抛光镀铬处理的产品价格和普通产品不同，而且厂家未必肯做。”

    林瑶抽空喝了口水，从容不迫道：“是的，我将手工抛光和镀铬处理的成本都加上去，而且给客户的报价单上已注明汇率浮动超过1，会相应调整价格。至于厂家那里，只要我们出得起这个价格就可以做。”

    秦弈张了张嘴，却不知道该说点什么。

    正在这时，又有一位肤色黝黑的客户走了过来，林瑶急忙将手中的矿泉水瓶往角落一放，眯眯迎了上去，“hello，  what  can  i  do  for  you?”（你好，有什么可以为您效劳的吗？）

    秦弈看着展位上忙忙碌碌的三人，以及络绎不绝的客户，他忽然有种古怪的感觉，仿佛他这次请假来上海完全没有任何必要！

    更为重要的是，凌云实业这次，恐怕要一鸣惊人了。